Scroll

Mensen kopen niet wat je doet maar waarom je het doet!

Het verschil tussen een inspirerende en een doorsnee organisatie laat zich soms lastig verklaren. De verschillen zijn klein. Toch is het ene bedrijf erg succesvol en het andere niet. Simon Sinek legt eenvoudig uit hoe dit kan met behulp van wat hij noemt: ‘The golden circle’. ‘Why? How? What?’ Vrij vertaald: Waarom? Hoe? Wat?

door René van Eck

Ieder bedrijf weet wat voor producten en diensten ze leveren. Een aantal weet ook hoe ze dit doen door de goedkoopste, beste, innovatiefste, uniekste of de meest klantvriendelijke te zijn. Maar weinig bedrijven, en daarmee ondernemers, weten waaróm ze doen wat ze doen. En dan hebben we het niet over geld verdienen, want dat is het resultaat. Met ‘waarom’ wordt de reden bedoeld; je geloof, overtuiging of je drijfveer waarom je ooit bent gaan doen wat je nu doet?

Simon neemt Apple als dankbaar voorbeeld. Als Apple vanuit het wat, dus van de buitenkant van de cirkel naar binnen, zou hun marketing als volgt klinken: “Wat? Wij maken geweldige computers. Hoe? Onze computers zijn prachtig ontworpen, eenvoudig en erg gebruiksvriendelijk. Wil jij er één kopen?” Dit klinkt niet echt overtuigend. Apple communiceert echter vanuit het hart van de cirkel, vanuit hun hart en ziel. Vanuit het waarom. Dit waarom is: “Wij dagen onszelf uit om bestaande situaties te verbeteren door anders te denken”. Hoe? Door prachtig ontworpen, eenvoudige producten te maken die erg gebruiksvriendelijk zijn. Wat? We maken toevallig geweldige computers. Wil jij er één kopen? Inmiddels kennen we Apple van de telefoons, iPods en iPads, tv’s enzovoorts. Wat ze ook maken, het blijft geloofwaardig, omdat het waarom van Apple leidend is.

De volgorde van de informatie wordt omgedraaid. Klanten kopen namelijk niet wat je doet maar waarom je het doet. Het wat spreekt het rationele deel (neo-cortex) aan van de hersenen. Het waarom en het hoe spreekt het deel van de hersenen aan (limbische deel) dat is betrokken bij emotie en gevoel. Bij vertrouwen en loyaliteit. Dit is het gedeelte van je hersenen dat je gedrag beïnvloedt en waar besluiten genomen worden.

Je hoort wel eens dat iets niet goed voelt. Dit terwijl de feiten, getallen en prestaties van het product goed zijn. Dan weet je dat het limbische deel van de hersenen niet overtuigd is. En dat is precies waar ‘the golden circle’ om draait. Want wie laat zich tijdens een aankoop nu niet leiden door gevoel? Door bezieling die jouw gedrag aanspreekt en beïnvloedt totdat je een zielsverwant bent. Wat bezielt jou?

‘Why? How? What?’

Contact

Edisonring 2 – 6669 NB Dodewaard
0488 417 450
info@communicatieregisseurs.com

Of gewoon een vraag.

Footer contact Dekstop

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.